Григорий Громов (abcdefgh) wrote,
Григорий Громов
abcdefgh

Aвтоформализация знаний - версия "офшорная"



Заинтресовавший меня предметно случай раскрутки с нуля на американском рынке хайтека мало кому в США до того известной израильской фирмой наверное все-таки и сам по себе любопытен. Мне же он понятное дело показался интересным в первую очередь тем, что в сереьезной степени задействована на том их пути оказалась одна из граней темы, что вынесена в заголовок данного сообщения. Однако следует отметить что и вне контекста автоформализации знаний сам по себе путь этой кампании на американский рынок во многом типичным представлется не только для предприятий израильского хайтека, а потому видимо и с этой стороны тоже заслуживает рассмотрения чуть более подробно.



Дело в том, что стать реально работающей в США на внутреннем местном рынке "американской фирмой" по сути и есть в настоящее время едва ли не единственно возможная форма доказательства успехов развития для любой кампании, позиционирующей себя на мировом рынке в качестве хайтековской.

До испытания американским рынком считается что рано еще говорить о состояшейся хайтековскойц фирме. Нет нигде таких публично декларируемых разумеется установок, но и при том разница в статусе компании, которая сумела войти на американский рынок от тех всех остальных из ее отрасли, кто почему-либо не сумел преодолеть этого барьера в своем развитии остается как правило убедительно заметной практически в любой стране.


Любой - абсолютно независимо от самого по себе географического расположения базового офиса и намерения работать в заметных объемах на американский рынок - хайтековский стартап или уже давно состоявшаяся кампания вынужден оказывается потому рано или поздно но пробовать себя в США: или в самой Долине тутошней или хотя бы ее ближайших окрестностях, под коими понимается обычно простанство североамерикаского континента - по диагонали его если глянуть - от Сан-Диего до Н-Йорка.

Только после того как жизнеспособность исходной посылки к созданию компании была убедительно выверена устойчивым во времени развитием американского филиала на внутриамериканском рынке, официально заявленный где бы то ни было хайтековский статус кампании обретает легитимность для мирового рынка. Это правило почти не знает в эти дни сколько-то заметных исключений.

Кроме прочего в том и состоит по-видимому одна из причин, почему в небольшом пространстве меж параллельно идущими от Сан-Хосе до Сан-Франциско дорогами 101 и 280 бросаются в глаза огромные здания местных подразделений или хотя бы пусть сравнительно маленькие но отдельно стоящие офисы-представительства практически всего мирового хайтека. Все почти без исключений сколько то известные в мире "игроки" научно-технической отрасли представлены оказываются здесь - на этом наверное самом дорогущем, по планете в целом если сравнивать, пятачке земли американской.

Так вот сам по себе тезис вышеизложенный давно видимо и многим очевиден, но и вопрос то ведь не в том надо ли пробиваться на этот рынок, а в том, как туда попасть и - самое главное - там закрепиться.

Отбросим из рассмотрения опять же очевидные ходы для простых но богатых или же наоброт бедных но удачливых. То есть опускаем из рассмотрения в данном случае следующие два варианта: 1) купить относительно успешную американскую кампанию и таким образом - на базе уже имеющегося у нее "плацдарма" рыночного - начинать попытки самоутверждения на американском рынке собственных технологий; 2) оказаться настолько успешным в избранной области хайтека, что какая-то американская кампания сама заинтересуется возможностью полного или частичного приобретения зарубежного стартапа. Вместо того попытаемся рассмотреть как работает система вхождения зарубежной компании-новичка на американский рынок в наиболее массово наблюдаемой ситуации.

Типовая же ситуация состоит в следующем. Успешно развивающийся к примеру израильский - без утраты общности можно говорить в том же контексте про компанию сходного профиля любой иной страны - стартап пробует свои силы на профильном ему рынке в разных странах и иногда находит плодотворные приложения своих технологий. После чего - в случае появления возможности убедительной демонстрации результатов скажем в той же Бельгии, на Тайване или еще лучше скажем в Канаде - появляется возможность начинать стучаться в американские двери.

Опять должен оговориться - у всех все по разному бывает конечно же. В том числе и полно случаев когда сразу начинали в Америке. Обсужать однако собираюсь те случаи, которые мне представлялись наиболее типическими.

Самый с очевидностью опять же короткий путь заключается в демонстрации товара/сервиса первым лицам вероятных компаний потребителей, что означает в первую очередь поиск форм участия в отраслевых семинары и конференциях такого уровня, где по сложившейся в отрасли традиции руководители компаний иногда бывают.

Большая часть известных мне относительно удачных случаев вхождения зарубежной кампании в клуб внутриамериканского хайтека происходили именно так - оказывались они в итоге технически грамотно разигранным результатом успешной презентации именно на такого рода высшего для отрасли уровня встречах.

Задача вышепомянутая сама по себе по совокупности обстоятельств непростая но и она ведь тоже ничего не гарантирует. Все решает первый клиент.

Раньше тут - в одном из сообшений на близкую тему - приводил пример почему такое иногда происходит. Почему при полном казалось бы изобилии любых сервисов на американском рынке появляется повод у кого-то к контакту с зарубежного происхождения новичком в отрасли. Кратко повторю в чем там была суть. Руководитель одной из компаний оказался приперт бихнес-ситуацией к необходимости искать на американском рынке остро так сложилось что необходимый компании высокотехнологичный сервис. Как это происходит?

Известна группа из нескольких ведущих поставшиков такого типа обслуживания для компаний его профиля в Америке и ... по случаю одна сравнительно мало известная, но кажется успешная ровно в той же области зарубежная кампания (в той ситуации это была израильская кампания). Все что CEO знал про ту зарубежную компанию это динамично убедительный стиль презентации их технологии на годичной уж с того времени давности семинаре отраслевом. Всю эту информацию - про все известные ему в отрасли компании - он соотвественно и выдал своему ви-пи по технологиям.

Понятно, что начали с того что пригласили своих соседей - давно признанного лидера в данной области технологий - ведущую калифорнийскую кампанию. На том бы все по обыкновению и завершилось благополучно, как много раз в иных ситуациях было, но команда "бизнес-девелопмент" той первой из приглашенных компании допустила в ходе одного их этапов переговоров серьезную какую-то ошибку при чем именно что коммерческого плана сколько помню. Не в тот момент, когда положено, или не ту какую бы им по ситуации следовало цену конечную назвали за их сервис или еще что-то, но ровно в той стороне слегка видимо промахнулись.

Возникла обескураживающая пауза в переговорах с ними и соответственно появилась точка ветвления развития ситуации. Стали обсуждать альтернативные варианты тоже. В том как раз контексте один с участников обсуждений, как потом рассказывали, и упомянул возможность рассмотрения кого-то еще, кроме верхней части списка кандидатов из группы американских только лидеров. При том мотивировал он свое предложение начать смотреть и по сторонам тоже тем, что если даже на таком само раннем этапе ребята что приходили кажется уже важничают, то как же с ними собственно потом процесс настройки системы в работе будем по ходу дела вести? Мы - пояснял он - сравнительно для них небольшая компания (кидает на стол совещания список клиентов, что те ребята с законной гордостью показывали) и не исключено что до нас у них порой вряд ли сразу руки будут доходить в срочной для нас ситуации.

С другой стороны, те компании которые только еще пробивается на американский рынок будут нам - продолжал он - преданно в глаза смотреть и просто не будут иметь даже и возможности для какой то неудовлетворительной для нас реакции по любым сервис-запросам. Так - с этой точки поворота обсуждения и поэтапно в цикле обсуждений ровно эту сторону рассуждений логически разматывая - возник в итоге контракт с израильской фирмой, следующие фазы развития которого собственно и хотел в приведенном выше - в заголовке - контексте обсуждать.

Еще раз обращаю внимание, что это был во многих отношениях элемент случайно возникшего расклада. Руководитель американской кампании вспомнил про запомнившуюся ему презентацию зарубежной фирмы в момент, когда ему потребовалась вдруг альтернатива тому, что он гарантированно и так имеет на родном американском рынке в данной области технологий. Вероятность таких событий конечно же мала, но ведь и презентаций таких видимо у кампании зарубежной было много, да участников на них тоже. В любом случае однако главное при том оказывалось впереди. В контракт потому что была заложена возможность заказчику прервать его в любой момент по любой причине или без оной. То есть заказчик ничем не рисковал парактически - иначе бы он в ту сторону и не посмотрел даже.

Первый месяц те израильтяне дневали и ночевали "на объекте" - работали так, как заведомо ни одна из альтернативных исходно американских компаний бы не стала. И работали тот месяц - этап пусконаладки системы внедряемой - по сути бесплатно. Но и при том вскорости всем стало понятно, что усилия по вписыванию универсальной - в исходном состоянии - технологии в типовой для ее назначения американский бизнес дает авторам той системы куда больше для повышения реального рыночного веса своей технологии, чем любая оплата по часам скажем затраченного ими на месте у заказчика времени.

В чем иначе говоря суть. На этапе наладки сотрудники компании-поставщика сервиса извлекали из сотрудников первого у них в Америке клиента те их профессиональные знания, которые никто - и уж тем более со стороны - никаким иным образом бы не мог иначе формализовать и зашить в программное обеспечение поставляемой технологии.

Соответственно и сухой остаток процесса пусконаладки заключался в том, что совместными усилиями американский клиент и его израильский поставщик новой технологии создавали некий - куда как более совершенный чем ожидали обе стороны - конечный продукт, который уже затем израильская эта компания могла продавать в отрасли кому пожелает. Потому как формально говоря это оставался её продукт, всего лишь совместно "настраиваемый" на задачу заказчика.

Разумеется в договор поставки включено было ограничение по времени в течение которого такого рода систему поставщик сервиса не мог предлагать конкурентам организации-клиента. Это понятно, но область приложение большей части бизнес-систем в значительной степени универсальна и слабо зависит своим ядром от предметной области. В то же сам по себе время факт, что система успешно работает на известную американскую компанию, как и официальный отзыв о достигнутом с помощью этой новой технологии значительный рост revenue - факт имел место - практически распахивал для этой кампании двери на американский рынок.

В заключение отметим на наш взгляд главное в обсуждавшейся выше ситуации. Точка входа для попыток контакта с первым клиентом повзникает в непредсказуемый момент времени, но лишь в случае если для того работа идет - вышеуказанные презентации - годами. Воспользоваться этой закономерно возникшей случайностью однако может зарубежная хайтековская компания лишь в том случае если ясно понимает что первый проект суть шанс впитать в себя профессиональнные знания сотрудников компании-клиента по особенностям американского бизнеса в области приложений поставляемой технологии.

От эффектиdности заложенных в поставляемую систему средств автоформализации знаний в конечном счете зависит тот суммарный номинал цены трофеев - формализованных знаний - которые компания-поставщик уносит с собой после здачи системы заказчику в регулярную эксплуатацию.


Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments