November 8th, 2008

abcdefgh

Бизнес реакция на кризис - пример типовой ошибки.

man thinking crisis


По разным поводам всем уши прожужжали в Долине - и наверное не только там - что в нынешних условиях следует с особым рвением искать пути сокращения расходов и наоборот максимизации доходов кампании. Столкнулся в этой связи с примером из серии "заставь дурака Б-гу молиться ..."

Мало какая компания - или ее подразделение - в эти дни все делают своими силами. Любой проект представляет собой по сути сайт в паутине его деловых связей с соисполнителями разной степени для проекта в целом важности. Цена - во вполне реальных долларах из общего для компании бюджета - услуг внешних соисполнителей бывает тоже соответственно разная.

В данном случае среди множества иных была некая производственная операция которую раз пять в неделю исполнял внешний к нашей компании коллектив известной достаточно на Вебе фирмы.

Каждая из таких почти ежедневно исполняемых в онлайне услуг была относительно недорогой, а потому и включалась в производственный план - и соответственно бюджет - что называет "по умолчанию".

Полезный ээффект имеет место быть а цена не такая чтобы - на фоне других расходов - особенно об целесообразности той или иной частоты с ними контактов сомневаться. Потому и взаимно-полезный обе стороын видимо полагали обмен услуга-оплата исполнялся с незапамятных времен ежедневно...

И вот по-видимому в той фирме настали тоже сложные времена и они решили что поскольку кадый из их многочисленных клиентов (в их бизнес-моделе В2В) палатит заведомо скромную - в абсолютном выражении однократной услуги - сумму то и вряд ли особо напрягутся увидав что она заметно изменилась в большую сторону. Ниже поясню как это происходило с моей стороны поля того самого ихнего B2B.

Приходит поутру как-то сотрдуница и говорит что месячный бюджет на [...] исчерпан. Гляжу на календарь - вроде б рановато ... Она поясняет - "удвоили цену". Оно конечно не такая большая в любом случае цена оказывается относительно иных статей расхода на проект, но надо же идти с кем-то это согласовать в любом случае...

Полной же ясности в том, так ли уж нужна та их услуга непременно в ежедневном цикле никогда не было. Может и раз в неделю частоты с ними взаимодействия хватит, а то и реже. Почему обязательно ежедневно?

Решаю что вот и повод кстати появился посмотреть как оно будет на самом деле. Давай говорю сделаем тогда так - когда у тебя или меня появится реально видимый нам обоим повод для контакта с ними, тогда и будем об том думать. На том и разошлись по своим разно-всяким иным заботам.

Через месяц или более того вижу что показатели системы элементом которой был тот копечный прямо скажем сервис снижаются. Подумал не с тем ли связано, что выключил тех соисполнителей сопуствуюший сервис? Однако, было много иных поводов для беспокойства а потому опять забыл про то на заметное время.

Словом когда все-таки припекло и понял что надо снова их включать в какой-никакой но регулярный график, прошло несколько месяцев.

К тому времени уже и вовсе везде пошла система закручиваняи финансовых гаек до упора. В итоге не без пререканий с начальством но все-таки удалось вернуть тех соисполнителей в проект на регулярной опять же базе, но с частотой уже теперь не 5 как ранее лишь 1 раз в неделю.

Итог. Подняв цену вдвое они потеряли в частоте получение от нас денег в пять раз, то есть в конечном счете проиграли суммарно по деньгам - от удвоения расценок - более чем в два раза.

Случайно на семинаре минувшей недели встретил несколько коллег из близкого профиля организаций, которые как выяснилсоь реагировали на повышение цен разного рода услуг практически также - снижением объема этих услуг и при том как правило непропорционально бОльшим снижением...

В то же время есть конечно же и обратные примеры.

Ряд наших к примеру соисполнителей загодя - до каких-либо с нашей стороны к ним об том вопросов - начали присылать красивые конверты, полные умных слов о ситуации которую совместно переживаем и информации что со своей стороны входят в положение и готовы помочь.

Предлагают рассмотреть вопрос о взаимно разумных границ снижении наших расходов на их услуги.

При этом гарантируют со следующего года - как итог их длительных к тому усилий - еще более высокий уровень качества и эффективности исполняемых ими для нас работ.

Общий смысл всех такого рода посланий - "возьмемся за руки друзья, чтоб не пропасть поодиночке"(c)

Словом кризис по-видимому в очередной раз дает в первую очередь очистительный - по началу то уж точно такой - эффект. Давно известный факт про повышение общей эффективности практически любой сложной системы с переходом ее в голодный режим приходится вот теперь видимо в очередной раз наблюдать изнутри.

Что будет дальше - посмотрим. Многие полагают что только еще входим в полосу главных испытаний. Имею в виду при том конечно же в первую очередь прочность бизнес-систем, но может впрочем оказаться что и не только их:


japanies sleep



______

Продолжение см. "гистерезис бизнес-контактов"
abcdefgh

"гистерезис бизнес-контактов"

histeresis

Ниже делается попытка ответить на один из вопросов, поступивших к предшествуюшщему данной темы сообщению - Бизнес реакция на кризис - пример типовой ошибки.

Напомню что в том сообщении шла речь о том, какой оказывалась в эти дни реакция бизнес-клиентов весьма популярного на Вебе сервис-провайдера на его попытку повысить цену предоставляемой услуги.

В том примере, на котором строил рассказ, пояснялось каким образом поставщик безусловно полезных услуг несет в итоге ощутимо заметные финансовые потери в силу уязвимой видимо вообще - но и уже совершенно недопустимой в условиях кризисной экономики - ценовой политики.

Коротко если, то в ответ на повышение цены "кванта" предоставляемой услуги, потребитель - в условиях нарастающего кризиса - резко снижает общий объем регулярно покупамого у такого провайдера сервиса.

Таким образом суммарный коммерческий эффект повышения цены услуги оказывается для такого недальновидного провайдера уже теперь заведомо отрицательным.

И это еще при том что обсуждался пример, характерный только для весьма специфической ситуации, когда у поставшика услуг существует давно сложившаяся практически полная монополия на рынке и соответственно же потребитель не имеет потому возможности от него просто взять и отказаться. Что бывает в иных случаях видимо нет необходимости пояснять ...

Так вот в контексте вышеописанной ситуации как раз и завязался нынче по утру email-разговор с группой участников аналогичного описанным в сообщении типа событий (в разных ай-ти отраслях), начинающих в эти дни испытывать давление первых убедительно неотвратимых проявлений феномена "кризисной экономики".

Чаще всего получал вопрос, связанный с возможностью / трудностью / невозможностью отыграть назад вышеописанную ошибку ценовой политики для монопольного напомню что поставщика весьма самой по себе ценной для клиентов услуги.

Рассмотрим гипотетический случай - предлагали мне поразмышлять участники виртуального семинара - что завтра позвонит представитель все того же провайдера и радостно сообщит "хорошую новость". Они возвращают цену "кванта" предоставляемой ими услуги к прежнему - докризисному - уровню ... Какой будет моя лично на то реакция?

Ответ вообще говоря - для тех кто внимательно читал первое сообщение данной темы - видимо лежит на повехности. При всем желании уже ничего изменить не смогу. К тому уже теперь есть ряд причин:

    1. Технико-экономические причины. По их инициативе - в результате повышение ими цены и таким образом привлечения внимания к степени реальной необходимости их услуг - оказался поставлен по сути "натурный экперимент" для поиска оптимального для нашей компании объема заказа на предоставляемые тем провайдером услуги.

    В итоге выяснилось что хотя мы и не можем - без серьезных потерь с нашей стороны - от их услуг полностью отказаться, однако снижение объема покупаемых у них услуг в 5 раз снижает общую эффективность наших результатов, которую и вообще хоть как-то можно было бы связать с теми услугами, не настолько заметно, чтобы появилось у кого то в компании желание возвращаться к прежнему объему покупаемых у того провайдера услуг.

    2. Утрата бизнес-доверия. Появился - до того несуществовавший - психологический барьер подозрительности к методам их работы с давно сложившимся кругом бизнес-клиентов. Если они как выяснилось не только не ценят наше много лет к ним едва не до слепого доверия чрезмерно (как оказалось) лойяльное отношение, но и готовы проверять запас прочности нашей системы, делая попытку св условиях кризиса увеличить расходную часть нащего бюджета, то ... надо искать пути освобождния и вообще от какой бы то ни было от них бизнес-зависимости.

    Сразу не возможно если оказалось "просто отключиться" от их сервиса, значит надо начинать поэтапно снижать эту "зависимость" (теперь это уже так называется а вовсе не "сотрудничество" как раньше).

    3. Потеря лица. Попробовал закрыть мысленно на минуту два вышеприведенных пункта с причинами почему этого делать не следует и вместо того вообразить, что пойду к своему начальству "обрадовать" их возможностью восстановить прежний уровень сотрудничества с тем смамым провадером, пусть даже и без каких-либо с того изменений в бюджете.

    "Не пойдут ноги" - сами просто станут еще в коридоре заплетаться - в "высокий кабинет" моего начальника с такой то "новостью". Потому хотя бы что прекрасно себе представляю как буду при том со стороны выглядеть... То есть, в случае крайней к тому производственной необходимости конечно же пошел б - "не первый год замужем" и всякое случалось (и не таким образом "через себя переступал" были случаи) - но это и отдаленно даже не такого рода "аварийная ситуация".

Таким образом, в итоге оказывается минимально три совместно действуюшие и при том ясно видимые причины, каждой из которых меж тем и в отельности впоолне хватило бы чтобы отклонить предложение к "прощению ошибки" того провайдера. В нормальных бизнес-условиях это оказывается просто невозможным.

Хорошо, допустим - говорят мои "студенты-заочники" - а что если они предложат не вернуться к прежнему уровню цены но и уже даже заметно ниже цену назначат на этот самый их "квант" предоставляемых услуг?

А вот это уже тогда оказывается вопрос про тот самый - вынесенный в заголовок - "гистерезис бизнес-контактов". Это по крайней мере уже можно было бюы обсуждать, хоть и по правде вам сказать с весьма и весьма низкими шансами на успех. Однако сам по себе предмет для разговора бы возник.

Порядок величины "искупительного" снижения цены - относительно ее докризисного, а не текущего разумеется уровня - меж тем был бы весьма большим. "Реле" бизнес-контакта срабатывает на включение "аварийного сигнала" нарушения бизнес-доверия при одном уровне цены, а отпускает это "рели", если и вообще оно не "залипло" с того навсегда, уже при куда как - в разы - более низкой. Словом, ведет себя как самое в этом отношении обычное электромагнитное реле.

relay

Тот самый иначе говоря и в бизнесе тоже имеет место хорошо всем известный - из детских еще лет учебников физики - обычный гистерезис.