Григорий Громов (abcdefgh) wrote,
Григорий Громов
abcdefgh

Categories:

"гистерезис бизнес-контактов"

histeresis

Ниже делается попытка ответить на один из вопросов, поступивших к предшествуюшщему данной темы сообщению - Бизнес реакция на кризис - пример типовой ошибки.

Напомню что в том сообщении шла речь о том, какой оказывалась в эти дни реакция бизнес-клиентов весьма популярного на Вебе сервис-провайдера на его попытку повысить цену предоставляемой услуги.

В том примере, на котором строил рассказ, пояснялось каким образом поставщик безусловно полезных услуг несет в итоге ощутимо заметные финансовые потери в силу уязвимой видимо вообще - но и уже совершенно недопустимой в условиях кризисной экономики - ценовой политики.

Коротко если, то в ответ на повышение цены "кванта" предоставляемой услуги, потребитель - в условиях нарастающего кризиса - резко снижает общий объем регулярно покупамого у такого провайдера сервиса.

Таким образом суммарный коммерческий эффект повышения цены услуги оказывается для такого недальновидного провайдера уже теперь заведомо отрицательным.

И это еще при том что обсуждался пример, характерный только для весьма специфической ситуации, когда у поставшика услуг существует давно сложившаяся практически полная монополия на рынке и соответственно же потребитель не имеет потому возможности от него просто взять и отказаться. Что бывает в иных случаях видимо нет необходимости пояснять ...

Так вот в контексте вышеописанной ситуации как раз и завязался нынче по утру email-разговор с группой участников аналогичного описанным в сообщении типа событий (в разных ай-ти отраслях), начинающих в эти дни испытывать давление первых убедительно неотвратимых проявлений феномена "кризисной экономики".

Чаще всего получал вопрос, связанный с возможностью / трудностью / невозможностью отыграть назад вышеописанную ошибку ценовой политики для монопольного напомню что поставщика весьма самой по себе ценной для клиентов услуги.

Рассмотрим гипотетический случай - предлагали мне поразмышлять участники виртуального семинара - что завтра позвонит представитель все того же провайдера и радостно сообщит "хорошую новость". Они возвращают цену "кванта" предоставляемой ими услуги к прежнему - докризисному - уровню ... Какой будет моя лично на то реакция?

Ответ вообще говоря - для тех кто внимательно читал первое сообщение данной темы - видимо лежит на повехности. При всем желании уже ничего изменить не смогу. К тому уже теперь есть ряд причин:

    1. Технико-экономические причины. По их инициативе - в результате повышение ими цены и таким образом привлечения внимания к степени реальной необходимости их услуг - оказался поставлен по сути "натурный экперимент" для поиска оптимального для нашей компании объема заказа на предоставляемые тем провайдером услуги.

    В итоге выяснилось что хотя мы и не можем - без серьезных потерь с нашей стороны - от их услуг полностью отказаться, однако снижение объема покупаемых у них услуг в 5 раз снижает общую эффективность наших результатов, которую и вообще хоть как-то можно было бы связать с теми услугами, не настолько заметно, чтобы появилось у кого то в компании желание возвращаться к прежнему объему покупаемых у того провайдера услуг.

    2. Утрата бизнес-доверия. Появился - до того несуществовавший - психологический барьер подозрительности к методам их работы с давно сложившимся кругом бизнес-клиентов. Если они как выяснилось не только не ценят наше много лет к ним едва не до слепого доверия чрезмерно (как оказалось) лойяльное отношение, но и готовы проверять запас прочности нашей системы, делая попытку св условиях кризиса увеличить расходную часть нащего бюджета, то ... надо искать пути освобождния и вообще от какой бы то ни было от них бизнес-зависимости.

    Сразу не возможно если оказалось "просто отключиться" от их сервиса, значит надо начинать поэтапно снижать эту "зависимость" (теперь это уже так называется а вовсе не "сотрудничество" как раньше).

    3. Потеря лица. Попробовал закрыть мысленно на минуту два вышеприведенных пункта с причинами почему этого делать не следует и вместо того вообразить, что пойду к своему начальству "обрадовать" их возможностью восстановить прежний уровень сотрудничества с тем смамым провадером, пусть даже и без каких-либо с того изменений в бюджете.

    "Не пойдут ноги" - сами просто станут еще в коридоре заплетаться - в "высокий кабинет" моего начальника с такой то "новостью". Потому хотя бы что прекрасно себе представляю как буду при том со стороны выглядеть... То есть, в случае крайней к тому производственной необходимости конечно же пошел б - "не первый год замужем" и всякое случалось (и не таким образом "через себя переступал" были случаи) - но это и отдаленно даже не такого рода "аварийная ситуация".

Таким образом, в итоге оказывается минимально три совместно действуюшие и при том ясно видимые причины, каждой из которых меж тем и в отельности впоолне хватило бы чтобы отклонить предложение к "прощению ошибки" того провайдера. В нормальных бизнес-условиях это оказывается просто невозможным.

Хорошо, допустим - говорят мои "студенты-заочники" - а что если они предложат не вернуться к прежнему уровню цены но и уже даже заметно ниже цену назначат на этот самый их "квант" предоставляемых услуг?

А вот это уже тогда оказывается вопрос про тот самый - вынесенный в заголовок - "гистерезис бизнес-контактов". Это по крайней мере уже можно было бюы обсуждать, хоть и по правде вам сказать с весьма и весьма низкими шансами на успех. Однако сам по себе предмет для разговора бы возник.

Порядок величины "искупительного" снижения цены - относительно ее докризисного, а не текущего разумеется уровня - меж тем был бы весьма большим. "Реле" бизнес-контакта срабатывает на включение "аварийного сигнала" нарушения бизнес-доверия при одном уровне цены, а отпускает это "рели", если и вообще оно не "залипло" с того навсегда, уже при куда как - в разы - более низкой. Словом, ведет себя как самое в этом отношении обычное электромагнитное реле.

relay

Тот самый иначе говоря и в бизнесе тоже имеет место хорошо всем известный - из детских еще лет учебников физики - обычный гистерезис.
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments